Um als Selbstständige erfolgreich zu sein, musst du deine Kunden auf einer tiefen Ebene verstehen. Du musst wissen, wie sie ticken, wie sie fühlen! Sie emotional abholen. Schaffst du das, so bist du am Weg in die Sichtbarkeit unaufhaltsam.
Die meisten denken, dass sie ihr eigenes Kaufverhalten bestens steuern können. Die Wahrheit ist: dem ist nicht ganz so. So funktionieren wir Menschen nicht. Weder du als Kundin, noch deine Kunden als Käufer. Wir sind nämlich emotionale Wesen und unsere Gefühle steuern uns und unsere Entscheidungen weitaus stärker, als du es vermuten magst. Hier gebe ich dir einen Einblick darin, wieso dem so ist und wie du die dieses Wissen strategisch für dein eigenes Business nutzen kannst. Bevor du weiterliest, melde dich unbedingt auch zu meiner FEEL YOUR BRAND Challenge an.
Was du von Weltmarken lernen kannst
Weltmarken sind extrem erfolgreich und stechen aus der Masse hervor. Und das ist kein Zufall! Sie beziehen beide Wahrnehmungsebenen mit ein, über welche wir Menschen funktionieren: die rationale (Argumente, Fakten, Zahlen) sowie die emotionale (Gefühle, Werte, Vibes, Bedürfnisse). Sie verzichten nicht freiwillig auf das Unverzichtbare. Ihr Erfolg gibt ihnen Recht. Ihr Geheimnis liegt darin, primär auf der emotionalen Ebene zu kommunizieren. Sie setzen auf Gefühle. Denn so und nicht anders erleichterst du deinen Kunden die Orientierung in der Masse an Reizüberflutung. Nur wenn das Gefühl mit den Werten deiner Kunden übereinstimmt, wird eine Kaufentscheidung getroffen. So und nicht anders schaffst du es, Vertrauen aufzubauen.
Wir Menschen treffen 95% unserer Kaufentscheidungen gefühlsgetrieben (Harvard Business School)
Erfahre, wie und wo Entscheidungen getroffen werden
Unser Bewusstsein ist all das, worüber wir tagtäglich nachdenken. Unsere inneren Dialoge. Es wird auch „rationales Gehirn“ genannt. Die berechtigte Frage, die du dir nun möglicherweise stellst, ist vermutlich folgende: „Wer entscheidet, was im Bewusstsein ankommt? Wer ist der Filter?“ Dieser Filter bist du. Denn dein Unbewusstes bzw. dein „emotionales Gehirn“ nimmt die 2 Millionen Impulse auf, bewertet und sortiert sie in Millisekunden und gibt weiter, was es als relevant erachtet. Entscheidet also, wo es langgeht. Es gleicht einem Schwamm, der ständig Sinneseindrücke und Informationen in sich aufsaugt. Darüber hinaus verändert und steuert es unser Verhalten.
Es ist auch wissenschaftlich bewiesen, dass der Arbeitsspeicher des Unbewussten dem des Bewusstseins haushoch überlegen ist.
Dank diesem genialen Mechanismus konnte unsere Spezies überleben, vor dem Säbelzahntieger fliehen und richtige Entscheidungen treffen. Während sich der Verstand nur mit Worten beschäftigt, analysiert das Unbewusstsein eine Vielzahl an Informationen auf verbaler sowie nonverbaler Ebene: Körpersprache, Bildsprache, Schriftart, Feeling, Werte, Gefühle. Auch was du dir merkst, ist mit Gefühlen verbunden. Du hörst das Lieblingslied deiner Teenagerzeit oder riechst den Duft des Apfelkuchens, den deine Oma immer gebacken hat, und – woopps – steigen in dir die entsprechenden Gefühle auf.
Über die emotionale Ebene werden Kaufentscheidungen getroffen – der Verstand hat da nichts mitzureden.
Ich vergleiche es sehr gerne mit „der Chefin“ und „der Assistentin“: Das emotionale Gehirn hat die Rolle der Chefin, sie trifft Entscheidungen. Die Assistentin, also dein Verstand, sucht nach Gründen, welche die bereits getroffene Entscheidung bekräftigen. Hat dein Gegenüber also bereits beschlossen, dass es dein Angebot nicht haben will, kannst du dir den Mund fusselig reden. Argumente, Vorteile, Fakten, Rabatte – nichts wird die Entscheidung ändern. Denn du sprichst mit der falschen Ansprechperson: mit der Assistentin 😉
Das rationale Gehirn denkt, das emotionale Gehirn lenkt
Mit jedem Wort, jedem Bild, jeder Message zwischen den Zeilen werden Gefühle, die ersehnt werden, geschürt. Es besteht also ein direkter Zusammenhang zwischen dem Erfolg einer Marke und deren wahrgenommenem Wert sowie dem Ausmass, in welchem sie auf unbewusster Ebene die richtigen Knöpfe drückt. Willst du eine Woche lang mit mir gemeinsam live in dieses spannende Universum eintauchen, so melde dich unbedingt zu meiner kostenlosen FEEL YOUR BRAND Challenge an, bevor du weiterliest.
Denn nun möchte ich dir Einblick in ein geniales Modell geben, das dir dabei hilft, die Gefühlswelt deiner Wunschkunden zu verstehen:
Wie du die Emotionen deiner Wunschkunden nutzt, um endlich sichtbar zu werden
Das Emotionstypenmodell eignet sich wunderbar dazu, wertebasierte Emotionen beim Gegenüber gezielt “zu aktivieren”. Es gelingt dir damit, bei deinen Wunschkunden ein Gefühl von „Ich fühle mich abgeholt“ zu erschaffen. Wertebasiert bedeutet, dass es sich um Emotionen handelt, die für die betroffene Person als „die einzig wahren“ gelten. Eine Person, der Tradition und Zuverlässigkeit wichtig ist, die fühlt sich bei Altbekanntem sicher und glücklich.
Das Emotionstypen-Modell
Die offizielle Bezeichnung des Emotionstypen-Modells ist Limbic®. Es bietet die Möglichkeit, deine Wunschkunden auf einer sehr tiefen Ebene entsprechend ihres „Gefühlstypus“ abzuholen. Denn es macht einen kompletten Unterschied, ob deine Wunschkunden das Gefühl von Sicherheit oder aber das Gefühl von Freiheit suchen. Das sollte sich natürlich entsprechend in deinem kompletten Markenauftritt spiegeln.
Der bewusste Einsatz des richtigen Emotionstyps ermöglicht dir, für deine Wunschkunden noch sichtbarer zu werden. Man unterscheidet grob 3 unterschiedliche Emotionstypen. Vorliegend stelle ich sie dir überblicksmäßig vor. Wenn du mehr dazu erfahren willst, HIER entlang:
- Der Performer: diesem ist Leistung und Prestige wichtig. Er hat ein stark ausgeprägtes Machtzentrum. Menschen dieses Gefühlstyps reagieren auf Worte, die kraftoll sind. Intensive Farben spiegeln diese Kraft. Oder könntest du dir einen rosa Ferrari vorstellen? 😉
- Der Abenteurer: diesem ist die Freiheit sehr wichtig. Innovation, Offenheit sind Werte, die zählen. Der „extra Kick“ wird gesucht und gefeiert. „Sail away“ ist ein Slogan, der gefällt.
- Der Balancetyp: dieser Typ legt viel Wert auf Tradition, Ausgeglichenheit, und Genuss. Altbekanntes und Zuverlässigkeit machen ihn glücklich. „Original Deutsch“ oder „seit 1926“ lösen ein gutes Gefühl aus.
Wieso du den Emotionstypen für deine Sichtbarkeit nutzen solltest:
Um eine möglichst persönliche Beziehung zur potenziellen Käuferschaft herzustellen, ist es sehr hilfreich, die Emotionswelt deines Gegenübers zu erkennen und zu nutzen. Durch deine Kommunikation und deine Content Strategie die richtigen Gefühle zu erzeugen, schafft Vertrauen. Und wem man vertraut, bei dem kauft man gerne. Weiters ist es wichtig, bei deinen Wunschkunden jene Gefühle anzustoßen, die sie glücklich machen! (Wenn du das herausfinden möchtest, dann komm zu meiner FEEL YOUR BRAND Challenge!) Verbinde dich auf einer weitaus tieferen Ebene als dem typischen „Wunschkundenavatar“ mit deinen Kunden.
Erfolgreiche Marken vertreten konkrete Gefühle. Kennst du die deiner Kunden wirklich?
Hast du erkannt, daß du bisher mit der Assistentin anstatt mit der Chefin kommuniziert hast? Gratuliere zu dieser wertvollen Erkenntnis! Next step wäre, dass du ganz konkret daran arbeitest, deine Kommunikationsstrategie smart und richtig aufzustellen. In meiner 5-tägigen FEEL YOUR BRAND Challenge zeig ich dir, wie du das am Besten anstellst.
Ich freu mich, wenn wir uns dort sehen!
Petra meint
Das kommt gerade wie gerufen. Habe mich gleich für deine Challenge eingetragen…
Theresa Ehsani meint
Super, das freut mich sehr 🙂