Wieso kostenlose Online-Kurse deiner Marke und deinem Selbstwert schaden

Kostenlose Online-Kurse werden immer häufiger angeboten. Ich finde das falsch. Denn Wissen zu verschenken, schwächt die eigene Marke. Und hat nichts mit „Expertenstatus aufbauen durch Wissenskostproben“ zu tun.

Neulich lächelten mir beim Durchsehen meines Instagram Profils vier kostenlose Online-Kurse binnen weniger Minuten entgegen. Ein laues Gefühl machte sich in mir breit. Wenn der Antrieb dahinter, das Ziel der Aktion, irgendwas mit Wunschkunden und „Umsatz machen“ zu tun hat, dann wird es nicht funktionieren.

Das Ziel ist, so vermute ich, zumeist folgendes: endlich den ersten Onlinekurs realisieren, zufriedene Kundenstimmen sammeln und am Kursende ein kostenpflichtiges Angebot on top verkaufen. Klingt in der Theorie richtig gut.

Doch ich bin der Überzeugung, dass dieser Plan nur Ausnahmen gelingt.

Mit kostenlosen Kursen Umsatz machen? Das gelingt nur jenen, die bereits das haben, was es braucht, um als starke Marke wahrgenommen zu werden: eine Community und Sichtbarkeit.

Es braucht seine Zeit und seinen natürlichen Entwicklungsprozess, um sich einen Expertenstatus, Sichtbarkeit, eine Community aufzubauen. Eine starke Marke entsteht, sie ist nicht von einem Tag auf den anderen da. Der Faktor „Wert schaffen“ und dafür „entsprechend vergütet werden“ nimmt hierbei eine essentielle Rolle ein. „Der schnelle Erfolg“ ist eine Illusion, denn Vertrauen kann man nicht beschleunigen! Und Gras wächst nicht schneller, wenn man dran zieht.

Wieso ich weiss, dass gratis Online-Kurse deine Marke schwächen.

Es ist mir wichtig, hier Aufklärungsarbeit zu leisten und zum Nachdenken zu animieren. Nicht unbedacht „rezeptartige Erfolgsrezepte“ nachzumachen sondern den Hausverstand dabei nicht zu kurz kommen zu lassen. Was du daraus machst, ist natürlich dir überlassen. Aber lies den Beitrag bis zu Ende – das ist mir wichtig.

Was ist dein Ziel mit einem mehrwöchigen kostenlosen Angebot?

Wenn dein Ziel ist, dich selbst auszuprobieren, dann frag dich selbst, was dagegenspricht, für diese investierte Zeit und Energie, die Wert schafft und Probleme löst, nicht auch Geld zu verlangen?

Wenn dein Ziel ist, produktiver als sonst in einem inspirierenden Umfeld einen Kurs auf die Beine zu stellen, dann tu das gerne – aber verschenke deine Leistung dabei nicht!

Eine ehemalige Anbieterin meinte: „Mein Ziel? Einen fertigen Onlinekurs, den ich dann später als bezahlten Kurs verkaufen kann. Mehr Einblick in und praktische Erfahrung mit meiner Zielgruppe. Kundenstimmen!!“

Wenn dein Ziel ist, Wunschkunden zu finden, dann musst du sie über den Faktor „Wert“ verzaubern, nicht über den Faktor „gratis“. Denn der wertvollste Kurs wirkt wertlos, wenn der Preis, also der dafür zu bezahlende Wert, als „null, nada, niente“ kommuniziert wird. (Mehr zum Thema „Meine Abrechnung mit dem Preis“ kannst du hier nachlesen)

Was ist deine Message, wenn du einen kostenlosen Online-Kurs anbietest?

• Richtig, dass er nichts wert ist!
• Und wen ziehst du damit an? Richtig, Leute, die gratis Content suchen! Und sind das deine Wunschkunden?
• Und wie ernst werden die deinen Kurs dann nehmen? Richtig, gar nicht!
• Wie wird ihr Commitment sein? Gering bis nicht existent. Denn schon in einer kostenlosen fünftägigen Challenge dünnt sich die Teilnahme von Tag zu Tag aus – wie dann erst bei mehreren Wochen? Und wenn mehrere Anbieter zeitgleich auf den Markt strömen, dünnt sich das Commitment nochmals um ein Vielfaches aus – denn da haben die „Geiz ist geil Jäger“ Hochsaison und machen gleich 3 Kurse oder mehr parallel. Beziehungsweise melden sich zumindest dafür an…
• Werden diese Art von Kunden dein kostenpflichtiges Folgeangebot kaufen? Wohl kaum!
• Wie fühlst du dich danach? Beschämt? Ausgenutzt? Positiv gesehen warst du über eine gewisse Zeit überdurchschnittlich produktiv und hast selbst eine große Lektion gelernt. Ja, diese Erkenntnis ist viel wert. Doch alles hat seine Grenzen. Und dafür verschenken solltest du dich nicht.

Verkaufe dich nicht unter deinem Wert.

Wie das Commitment deiner Kursteilnehmer mit deinem Preis zusammenhängt?

Es ist vielfach erwiesen: desto teurer der Kurs, desto wertvoller wird dessen Wert wahrgenommen. Und umso ernster nehmen die Teilnehmer das Ganze und ziehe es auch durch. Es versteht sich von selbst, dass der Preis dem Wert des Kurses entsprechen muss und genauso wenig darüber liegen darf. Aber eben auch nicht drunter!

Deshalb werden 50 Euro Kurse kaum zu Ende geführt, während es bei 500 Euro Kursen viel eher der Fall ist. Wird der Kurs ernst genommen und werden die Inhalte wirklich umgesetzt, so sind natürlich auch die Lernerfolge entsprechend höher – und die daraus resultierenden Kundenstimmen umso wertvoller.

Und ganz ehrlich: Wer hat bereits einen kostenlosen mehrwöchigen Kurs einer bisher unbekannten Person (also nicht der Freundin, Schwester oder Bekannten) bis zum Ende durchgezogen? Der hebe bitte die Hand!

Eine ehemalige Anbieterin meinte dazu: „Einige springen ab, weil die Verpflichtung bei einem gratis Kurs nicht so hoch ist. Würden sie bezahlen, würden sie bestimmt eher dranbleiben.“

Welche Kunden ziehst du damit an?

Einen Wunschkunden damit anzuziehen, ist ein absoluter Zufallstreffer. Denn der Faktor „kostenlos“ überschattet den wahren Wert deines Kurses.

Somit ziehst Leute an, die deine Leistung nicht wertschätzen. Die sich „mal anmelden, da es ja gratis ist!“ – und nicht denken: „Den Kurs muss ich haben, den kauf ich mir, denn da lerne ich etwas, was mich wirklich weiterbringt!“. Die „Gratisfraktion“ bucht bestimmt kein Folgeangebot, für das sie bezahlen muss. Und wird auch kaum bis zum Ende mit dabei bleiben. Denn hätte dein Online-Kurs Geld gekostet, hätten sie ihn genauso wenig gekauft. (passend dazu möchte ich dir auch meinen Beitrag „Eine starke Marke oder ein niedriger Preis – womit du mehr Kunden gewinnst“ empfehlen)

Du ziehst Leute an, deren Kaufentscheidung vom Preis getrieben ist, und nicht vom Wert.

Wie hoch ist der Wert dieser Kundenstimmen?

Wenn du Rückmeldungen erhältst, musst du jene von Freunden und Bekannten mal rausstreichen. Ausgenommen, sie sind deine Wunschkunden. Und was bleibt dann noch übrig? Wenn dir genau das den Aufwand eines kostenlosen Online-Kurses Wert ist, dann passt es, dann mach es.

Fakt ist: Geld ist ein Mittel, um committed zu sein! Und um Wertschätzung darzustellen.

Welche Ergebnisse erzielen deine Teilnehmer?

Wie bereits erwähnt, finden günstige Kurse häufig nicht die erwünschten Ergebnisse. Einfach deshalb, weil sie kaum zu Ende gemacht werden.

Ich selbst habe das Paket um 50 Euro, das ich mir im Frühling gegönnt habe, bestehend aus 20 Interviews, noch nicht mal bis zur Hälfte angesehen. Als ich aber ein Mastermind um einen höheren vierstelligen Betrag gebucht habe, habe ich keine Sekunde verpasst. Der Outcome? Ein Vielfaches! Wieviel Wert schreibst du einem kostenlosen Angebot zu?

Welchen Wert kommunizierst du raus an deine Community, wenn du wochenlange Kurse verschenkst?

Kannst du damit Money Mindset  Blockaden lösen?

Eines vorweg: ganz klar NEIN! Die innere Blockade, „kein Geld verlangen zu wollen bzw. können“ löst du, indem du die Ursachen dahinter suchst und auflöst. Indem du dir der Wertigkeit deiner Arbeit und deiner Selbst Bewusst wirst. Und auf keinen Fall, indem du dein Wissen verschenkst. Und kostenlos zu arbeiten, fühlt sich für wirklich niemanden gut an, der sein Business aufbaut. Es ehrenamtlich zu tun, ist ein anderes Thema. Doch das ist ja nicht Ziel der hier besprochenen kostenlosen Angebote…

Eine begeisterte Anbieterin des kostenlosen Online-Kurs Ansatzes ist anderer Meinung, denn sie sagt:

• „Einen kostenlosen Kurs anzubieten, nimmt vor allem Businessstarterinnen den Druck raus bzgl. technischer Herausforderungen und jener, etwas grandioses liefern zu müssen. Denn wenn man kein Geld verlangt, darf der Kurs auch nicht perfekt sein, eben ein Betakurs. Ein kostenloser Kurs hilft dabei, innere Blockaden zu lösen und einfach mal zu starten. Ich sehe diese als „very sophisticated freebie“ an. Seit ich viel kostenlos rausgebe, verdiene ich insgesamt mehr Geld. Grad mit starken Money Mindset Issues ist es anfangs viel einfacher, kostenlos zu arbeiten als Geld zu verlangen und sich damit unwohl zu fühlen.“

Wie geht’s dir mit dem Verkaufen?

Eine starke Marke besticht durch ihre Einzigartigkeit und durch ihren kommunizierten Wert. Ist der Preis NULL, geht die Wertigkeit unter. Der wertvollste Diamant, der an alle, die einen haben wollen, verschenkt wird, wird wertlos in der Wahrnehmung aller. Übt man also im Verkaufsprozess nicht das Thema „strategisch Wert kommunizieren“, so übt man auch nicht die üblichen Mechanismen des Verkaufes. Ein kostenloser Kurs füllt sich natürlich einfacher. Doch auch die „Verkaufmachanismen“ sind anders. Du brauchst nicht auf der Werte-Ebene argumentieren, da er ja ohnehin in den Augen der potenziellen Kunden gratis ist – also wertlos. Wie viel lernst du selbst dann übers Verkaufen? Und wie fühlst du dich dabei?

Was macht es mit deiner Selbstachtung?

Du startest voller Vorfreude, gibst dein Bestes, denn du weisst, dass deine Arbeit wirklich gut ist. Sie ist WERTVOLL. Doch die Teilnahme ist gering und dünnt sich jede Woche aus. Module werden nicht durchgearbeitet oder nur halbherzig. Kaum jemand erscheint beim wöchentlichen Q&A. Die entgegenkommende Wertschätzung hinterlässt kein gutes Gefühl. Was so eine Erfahrung mit dem Selbstwert macht, kann man sich denken – und das, obwohl der Kurs das vermutlich garnicht verdient hat. Weil er ja wertvoll ist! Nur weiss das niemand, ausser dir…

Eine Betroffene meinte dazu: „Ich habe wirklich viel gelernt, es war ein richtiger Push. Es war eine steile Lernkurve doch es gibt nichts mehr kostenlos, für niemanden. In dieser Hinsicht hat die Erfahrung wirklich weh getan. Ehrlich gesagt war sie sehr heilsam!“

Für wen funktioniert die gratis Online-Kurse Strategie?

Ja, es gibt die Erfolgsbeispiele. Wenn man es als „Erfolg“ verbucht, Folgeangebote zu verkaufen und Kundenstimmen zu erhalten. Lass mir dir erklären, bei wem das Konzept funktioniert: 

Jene Anbieter, die mit der kostenlosen mehrwöchigen Kursstrategie erfolgreich waren, hatten bereits Sichtbarkeit und eine entsprechend große Community aufgebaut. Oft war dies nicht ihr erster Kurs. Oft war die Person schon länderübergreifend als Speakerin gebucht. Doch ist es in meinen Augen selbst für diese Personen strategisch nicht smart, ihr Wissen in diesem Ausmass zu verschenken. Denn sie hätten es genauso verkaufen können.

Die Community freute sich also über einen Kurs, für den sie genauso bezahlt hätte. Das Upsell kauft man entsprechend gerne.

Wieso so viele Anbieter trotzdem denken, dass man mit gratis Inhalt Erfolg aufbauen kann?

Die Verlockung liegt in der Einfachheit!

Ich kann mich vor dem Thema “Geld verlangen” drücken. Ich komme über die kostenlose Schiene zu einem erfolgreichen kostenpflichtigen Verkauf meines Folgeangebots, ich stärke mein Wissen zum Thema “Kurse erstellen” und steigere meine Bekanntheit und Community”. Wer braucht denn dazu Reichweite oder Sichtbarkeit?

Mit wochenlangen kostenlosen Kursen erstellst du Content, ja. Doch du denkst, dass du ohne die nötige Reichweite und Sichtbarkeit durchkommst. Und das klappt genauso wenig wie bei der Hochpreisstrategie.

Was kannst du kostenlos anbieten?

Um Vertrauen aufzubauen und deinen Expertenstatus zu stärken, kannst du ohne weiteres eine kostenlose Arbeitsprobe anbieten. Sei es in Form eines Freebies, einer Webinarreihe, einer Themenwoche, einer E-Mail-Serie oder einer fünftägigen Challenge. All diese Aktionen sind wunderbare Tools, um deine Community zu vergrößern, deinen Expertenstatus zu stärken und Vertrauen aufzubauen. Aber ein mehrwöchiger Online-Kurs ist kein „sophisticated Freebie“ sondern verschenktes Wissen.

Wenn du eines aus diesem Beitrag mitnimmst, dann bitte unbedingt folgendes Anliegen, das mir wirklich wichtig ist:

1. Verschenke dein Wissen nicht
2. Schwäche deinen Selbstwert und den Wert deiner Marke nicht vorsätzlich!
3. Verkauf dich nicht unter deinem Wert. Denn somit ziehst du keine Wunschkunden an, sondern vor allem Menschen, die deine Leistung nicht wertschätzen!
4. Sei froh, die „Gratisfraktion“ nicht in deiner Nähe zu haben und lass sie dort, wo der Pfeffer wächst!
5. Bitte vermische die Aspekte „Vertrauensaufbau und Expertise zeigen“ nicht mit „komplette wertvolle Kurse kostenlos aus dem Fenster werfen“

Es gibt andere Wege, wie beispielsweise eine Mastermind, um sich selbst zu committen und Dinge durchzuziehen. Oder ein Coach, der einem dabei hilft.

Kundenstimmen erhältst du auch wunderbar, wenn du beispielsweise zwei Einzelcoachings zum reduzierten Preis anbietest. Und das am Anfang zu tun, ist völlig legitim.

Such dir echte Kunden, denn nur die geben dir echte Bewertungen!!

Fragst du dich, wie ich meinen ersten Kurs gelauncht habe?

Ich habe kommuniziert, dass es der erste Durchgang ist und ihn entsprechend günstiger angeboten. Um 30% günstiger, um genau zu sein. Hiermit erhoffte ich mir Nachsicht von Seiten der Teilnehmer, wenn Dinge noch nicht perfekt ablaufen würden. Gleichzeitig wusste ich aber, dass ich wirklich 120% gebe.

Weniger als den eigentlichen Wert beim Betadurchgang zu verlangen, finde ich in Ordnung, denn schließlich ist das erste Mal für jeden das erste Mal. Die Teilnehmer blieben aktiv über 10 Wochen hinweg am Ball und entwickelten gemeinsam mit mir richtig starke Marken. Ich erhielt wunderbare Testimonials und die meisten Teilnehmerinnen buchten danach mein Folgeangebot. Während des Kurses dachte ich nicht nur einmal:“Ich hoffe, die Teilnehmerinnen wissen, welch Glück sie haben, solch geballtes Wissen, so was Wertvolles zu diesem einmalig günstigenEinführungspreis erhalten zu haben!“

Wie ich mich gefühlt hätte, wenn der Kurs kostenlos gewesen wäre? Während dem Dreh der vielen Videos, der Q&As, der Erstellung von Unmengen von Arbeitsmaterial, usw.? Nicht besonders gut…

An dieser Stelle möchte ich auch Sandra Holze zitieren, die meint:

Wenn etwas zu gut klingt, um wahr zu sein, ist es das auch. Immer. Es gibt keine Abkürzung.

Wie kannst du also integer erfolgreich verkaufen? Was ist die Lösung?

Werde zur Marke! Sei so gut, dass Kunden mit dir arbeiten wollen. Und zwar bezahlt. Du musst dafür keinen kostenlosen wochenumfassenden Content durch den Äther schmeissen.

Kreierst du wertvolle Angebote und kommunizierst du diese auf die richtige Art und Weise an die richtigen Leute, so bezahlen Kunden freiwillig einen guten Preis.

Der Wert deines Angebots muss in den Augen deines Interessenten den Preis rechtfertigen.

Wieviel Wert schreibt er einem kostenlosen Angebot zu? Bau dir eine Marke auf. Werde zur Marke, zu der Expertin am Markt. Werde zu einer Stimme. Und folge nicht einer Vorlage, die hunderte Personen genau identisch, teilweise sogar zum selben Zeitpunkt, befolgen.

Wenn du zur Marke werden willst, musst du einzigartig sein. Mit deinem Gesamtauftritt, mit deinem Personal Branding und mit deiner gesamten Vermarkungsstrategie.

Und du musst Wert erschaffen und Wertschätzung in Form des entsprechenden Preises einfordern.

Dann folgt der erhoffte Erfolg als logische Konsequenz. Das ist kein Erfolgsrezept, das ist der natürliche Lauf der Dinge! Wenn du bis hierher gelesen hast, dann hinterlass mir doch gerne deine Meinung zu diesem Thema im Kommentar – ich freu mich drauf!